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¿Cómo cotizar proyectos de diseño o desarrollo web?

Categorías: desarrollo web

Tanto freelancers como empresas de todos los tamaños en las áreas de servicios web (diseño y desarrollo) se topan constantemente con solicitudes de clientes que no cuentan con ningún parámetro monetario base; es decir, les solicitan un proyecto pero no les orientan acerca de cuál es el presupuesto disponible para dicho proyecto, sino por el contrario, les preguntan cuánto costará el proyecto.

La experiencia de tener que asignar un precio a un proyecto de esta naturaleza basado únicamente en unas cuantas líneas de requerimientos y sin un exhaustivo análisis previo es sin duda una tarea muy estresante para cualquier persona, sobre todo si no se cuenta con bases de experiencia sólida en este tipo de proyectos y/o una estructura de precios muy clara (y holgada) en la cual sostenerse.

Seguramente todos cotizamos con cierto “miedo” en esas situaciones. Miedo a cotizar mucho y ser rechazado y/o miedo a cotizar muy poco y enfrascarse en un problema que no justificará los ingresos que generará.

Algunas estrategias para cotizar de la mejor manera este tipo de proyectos se muestran a continuación:

Recuerda que al final lo que estás cotizando es tiempo (y el tiempo es lo más valioso que tiene un ser humano)

Normalmente nos solicitan cotizar proyectos completos, es decir, la realización de un proyecto completo que tendrá como resultado un producto (o una serie de productos) tangible o intangible. A diferencia de los contratos por “tiempo” o “trabajo” (en inglés se les llama “time and materials”) en donde el cliente va pagando por las horas-hombre que toma la realización del proyecto, aquí no estamos aparentemente cotizando “tiempo hombre” sino un producto terminado. Sin embargo, esto es solo cierto desde la perspectiva del cliente, ya que lo que nosotros necesitaremos para que ese “producto final” exista y esté de acuerdo a las expectativas del cliente será mucho tiempo de trabajo. El tiempo vale. Y mucho.

Cotizar por “tiempo” debe ser la opción preferida para proyectos sin un esquema de duración o de alcances claro. Existen incluso algunos tipos de proyectos (sobre todo los grandes) en dónde cotizar por proyecto puede ser si no imposible, muy tonto y contraproducente, ya que algo que puede parecer muy sencillo en unas cuántas líneas de descripción puede ser una tarea titánica al tener que realizarla en la realidad.

Cuándo no quede más opción que cotizar por proyecto, hay que estar seguros de que quedamos muy bien cubiertos contra contingencias ya que, salvo raras excepciones, los clientes difícilmente van a estar dispuestos a pagar más una vez que el proyecto ya comenzó (al menos si no ha habido una solicitud clara que represente, sin lugar a ningún debate, un cambio de alcances en el proyecto).

Por esto, una buena estrategia cuando haya que cotizar en función del “proyecto completo” es, de cualquier forma, estimar el tiempo hombre total que tardará su realización y multiplicarlo por una constante que va del 1.3 al 2.0 o más. Esta constante de multiplicación la deberemos de generar nosotros mismos con el tiempo basándonos en los siguientes aspectos:

1.- Porcentaje de desviación promedio entre el tiempo total y el tiempo estimado que han ocupado los proyectos más recientes (para ver que tan precisas hemos hecho nuestras estimaciones en el pasado)

2.- Importancia y diferenciación de nuestros servicios/marca (si nuestra marca es famosa/reconocida/muy buscada, seguramente podremos aumentar la holgura de nuestros presupuestos sin arriesgarnos tanto a perderlos)

¿Incluiste la administración del proyecto en tus estimados?

Es un mal muy común entre diseñadores y desarrolladores de proyectos web el hacer sus estimaciones pensando solamente en el tiempo neto de diseño/desarrollo, olvidando que CUALQUIER proyecto tendrá en mayor o menor medida costos e inversión de tiempo en los aspectos administrativos del mismo.

Estamos hablando de juntas, envío de correos electrónicos, conferencias telefónicas, organización y búsqueda de papeles y archivos, trámites, procesos de revisión y autorización, etc. etc. etc. Es decir, todas aquellas cosas que sin ser diseño o desarrollo como tal, ocupan tiempo y esfuerzo.

Es importantísimo considerar estos factores en nuestro presupuesto, ya que una regla general es que, entre más grande es el proyecto (y más grande la organización del cliente de dicho proyecto) más trabajo administrativo y burocrático existirá. Incluso existen casos dónde el trabajo administrativo sobrepasa al trabajo neto de diseño o desarrollo en el proyecto. Por esta razón, olvidar incluirlo en los presupuestos es algo así como un acto suicida.

Aclara las circunstancias especiales y costos adicionales desde un principio

Puede parecer buena estrategia ofrecer tus servicios por el menor costo posible en un principio e intentar cargar todo los costos adicionales conforme avance el proyecto (al fin esto es algo que practican muchos tipos de negocio, por ejemplo las compañías telefónicas que te ofrecen su plan más económico y luego cargan todos los extras casi sin que te des cuenta). Sin embargo, en términos de los negocios de diseño y desarrollo web esto puede parecer rápidamente contraproducente ya que los clientes esperan que la cotización que les estás otorgando sea el precio final que ellos tendrán que pagar por el proyecto, por lo que si después intentas hacerles cargos adicionales se sentirán engañados y rara vez aceptarán de buena gana (si es que aceptan de cualquier forma).

Por esto es indicado poner bien claros desde un principio en que consisten los posibles cargos adicionales que se pueden generar. Por ejemplo, si vamos a entregar dos opciones gráficas para un sitio web, habrá que especificar cuál será el costo si el cliente nos solicita una tercera opción gráfica.

Es una idea errónea de algunos clientes y diseñadores pensar que el monto que el cliente está pagando es válido hasta que el producto quede a su “entera satisfacción” ya que esto es subjetivo y puede haber un cliente que requiera 20 opciones gráficas antes de encontrar la correcta, con lo que simplemente no habría presupuesto que alcance y el proyecto seguramente fracasará si no manejamos un esquema justo de “cargos extra” para esas necesidades especiales que pueden llegar a tener los clientes cuándo el proyecto ya está comenzado y presupuestado.

¿Estas aplicando el concepto de calidad y valor agregado en tus servicios?

Muchas veces diseñadores y desarrolladores, sobre todo novatos, piensan que la propuesta ganadora será siempre la más barata, o que se debe estar en un rango medio de precios para ganar un proyecto, sin embargo esto no siempre es cierto.

Si bien muchas compañías se dedican a comprar en base al “regateo”, las compañías más grandes y experimentadas no van a juzgar a un proveedor solo por el precio que está ofreciendo, sino por la calidad y valores agregados que genera.

Por lo general, al tener que decidir entre un importante proveedor (con garantías de calidad y valor) y competidores más baratos de reputación dudosa o sin una oferta clara y de calidad, las compañías grandes decidirán en favor de los primeros. Esto es cierto simplemente porque las grandes compañías saben que ahorrar unos dólares en un proyecto de está naturaleza con un proveedor que no ofrece un valor agregado claro puede resultar simplemente en tener que tirar ese tiempo y dinero a la basura y después invertir de nuevo en quien si lo hará bien.

¿Estás enterado de cuánto cobran los demás por un servicio equivalente?

Siempre es importante estar enterado de la realidad del mercado. Esto no quiere decir que intentes competir con tus competidores más baratos, por el contrario, es importante saber cuánto están cobrando los competidores que están ofreciendo un servicio equivalente al que tu ofreces.

Como empresas establecidas de diseño y desarrollo es común encontrar que el mismo proyecto fue cotizado por otras empresas y freelancers en una proporción que puede ir desde el 10% hasta el 1000% de lo que nosotros cotizamos. Aunque suene increíble esto es más común de lo que parece, es por eso que requerimos determinar si lo que nosotros cobramos está de acuerdo al mercado de servicios equivalentes al que nosotros brindamos. Esto nos ayudará a establecer mejor nuestros esquemas de precios y ganar más proyectos valiosos.

¡No regales tu trabajo!

Aunque pelear los proyectos por precio va a representar seguramente muchas victorias en un inicio, a largo plazo será la muerte para tu organización.

No hay que asustarse si nos rechazan algunos presupuestos, hay que recordar que es mejor tener 10 proyectos bien pagados en un año (y que generaron valor, portafolio y reputación para nuestro negocio) que 100 proyectos mal pagados (que generarán estrés, ansiedad, conflictos y muy probablemente baja calidad y mala reputación).

Autor: Este artículo fue originalmente escrito por El Sitio del Hospedaje Web (http://hospedaje-web.com) “Todo lo que necesitas saber de Hospedaje web, en español”.

Nota importante: Este contenido tiene derechos de autor. Si deseas publicar este contenido en tu sitio web o blog tienes la obligación de copiar la información sobre el autor que se encuentra arriba

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